要做好產(chǎn)品銷售首先要了解工廠
針對(duì)工廠會(huì)更青睞什么樣的跨境電商合作方，Dogfish創(chuàng)始人兼廈門市智藍(lán)環(huán)?？萍加邢薰揪€上市場(chǎng)經(jīng)理林斯陽(yáng)給出了自己的看法。她認(rèn)為，要知道工廠喜歡什么樣的合作者，首先應(yīng)根據(jù)不同工廠本身的經(jīng)營(yíng)方針和狀況，從產(chǎn)品品類、資金、人員管理等諸多方面去思考分析，得出符合情理的答案。
“我們長(zhǎng)期以來(lái)都是定位為做好供貨的工廠。只不過(guò)客戶群體增加了跨境貿(mào)易商，在初期和跨境商家配合會(huì)比較累，因?yàn)橐S時(shí)調(diào)整生產(chǎn)，后期磨合后配合起來(lái)就比較輕松。工廠和跨境貿(mào)易商的配合或者說(shuō)工廠轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨，工廠要根據(jù)自己的自身情況，切實(shí)了解跨境電商的操作模式，定位好方向；而賣家要深入了解產(chǎn)品和工廠，雙方配合起來(lái)做好產(chǎn)品的銷售?！彼f(shuō)。
工廠的不同定位決定他們青睞賣家類型
林斯陽(yáng)扎根于供應(yīng)鏈端，對(duì)工廠需求十分了解，她強(qiáng)調(diào)，增加客戶和分銷渠道的確是工廠所希望的，但也需要根據(jù)工廠自身情況和屬性進(jìn)行有針對(duì)性的轉(zhuǎn)型?？缇畴娚糖纼?yōu)劣并包，她分析道：
從產(chǎn)品品類方面來(lái)看，有的工廠的產(chǎn)品是比較大眾化的，比如屬于大宗品類的服飾，消費(fèi)者對(duì)這類型品類的使用方式、認(rèn)知程度已經(jīng)很成熟。這類工廠在選擇合作方時(shí)，有兩個(gè)特點(diǎn)：一、他們會(huì)廣泛地去尋找合作賣家，實(shí)現(xiàn)一件發(fā)貨之類的服務(wù)支持；二、他們本身線下渠道已經(jīng)非常成熟，即使跨境賣不出去的產(chǎn)品，依然可以通過(guò)線下渠道銷售出去，試錯(cuò)的成本比較小。他們可以接納符合生產(chǎn)需求的大中小各層次的跨境電商賣家。
另一方面，像智藍(lán)這種主營(yíng)產(chǎn)品是戶外凈水設(shè)備、產(chǎn)品線涉及空氣凈化、醫(yī)療設(shè)備等的工廠所青睞的賣家就有所不同。林斯陽(yáng)表示，這樣的工廠往往會(huì)更認(rèn)真地篩選合作賣家。因?yàn)槠洚a(chǎn)品是小宗品類功能性產(chǎn)品，需要賣家對(duì)產(chǎn)品有更深入的了解。他們的經(jīng)營(yíng)理念是圍繞著如何把產(chǎn)品銷售成爆品出發(fā)的。正是出于這樣的產(chǎn)品打造方針，智藍(lán)也會(huì)為其合作賣家非常仔細(xì)地介紹產(chǎn)品的使用方法、應(yīng)用場(chǎng)景，甚至賣家在跨境平臺(tái)上產(chǎn)品圖片，都會(huì)使用其工業(yè)設(shè)計(jì)的渲染圖。
工廠更喜歡認(rèn)真了解產(chǎn)品的客戶
“我們希望和配合度高、在我們產(chǎn)品投入足夠精力的認(rèn)真合作商家。我們非常歡迎賣家來(lái)廠參觀，一方面增進(jìn)交流，另一方面，能夠面對(duì)面地了解產(chǎn)品?！绷炙龟?yáng)表示，根據(jù)實(shí)際情況他們會(huì)為合作客戶定制屬于自己UI的產(chǎn)品外觀。她說(shuō)，“我們接受初創(chuàng)公司和合作，但是會(huì)要求管理層是在跨境行業(yè)具備豐富的經(jīng)驗(yàn)?！?/p>
從資金方面分析，林斯陽(yáng)表示，跨境電商賣家的資金壓力是比較大的，資金鏈比較長(zhǎng)。對(duì)于工廠而言，會(huì)更喜歡賬期比較短，資金較為豐富的跨境賣家。
從人員管理方面分析，林斯陽(yáng)表示，她崇尚的是亙古不變的經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信、誠(chéng)意、誠(chéng)心?！八^術(shù)業(yè)有專攻，有的跨境商家有能力根據(jù)平臺(tái)、品類去組建開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)而后挖掘優(yōu)秀的供應(yīng)商。他們做好運(yùn)營(yíng)，我們做好產(chǎn)品。我們會(huì)更喜歡這樣的團(tuán)隊(duì)，盡管有的賣家體量比較小，但是從配合的時(shí)候，從他對(duì)產(chǎn)品定位的了解，以及運(yùn)營(yíng)方式，可以切身的感受到其認(rèn)真而一絲不茍的工作態(tài)度?！?/p>
她指出，以研發(fā)為導(dǎo)向的工廠會(huì)更青睞有線上市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析能力的賣家。他們會(huì)將產(chǎn)品表現(xiàn)、銷售情況反饋給工廠，讓工廠在研發(fā)產(chǎn)品的初期就可以有更豐富的市場(chǎng)信息，以提升產(chǎn)品，做好定位，定價(jià)。同時(shí)，這樣也將極大減少產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)需求，或產(chǎn)品過(guò)剩無(wú)人購(gòu)買的情況。
林斯陽(yáng)表示，有的跨境賣家以采購(gòu)雜貨為主，對(duì)品類的知識(shí)面有限，其中就出現(xiàn)過(guò)要求工廠出示不必要認(rèn)證的情況。實(shí)質(zhì)上，在行業(yè)中，以及海外線下銷售的過(guò)程中都沒(méi)有這些認(rèn)證的需要。“我始終認(rèn)為只有賣家真真正正的了解自己在采購(gòu)什么樣的產(chǎn)品，在銷售什么樣的產(chǎn)品才能夠成功?！绷炙龟?yáng)說(shuō)道?！八?，認(rèn)真做好功課，專業(yè)化程度高的跨境賣家往往才會(huì)成為工廠比較青睞的合作對(duì)象?！?/p>
工廠所不欣賞的不靠譜合作客戶是什么樣的？
工廠不欣賞的客戶類型又是怎么樣的呢？林斯陽(yáng)指出，最令工廠厭惡的就是通過(guò)低價(jià)銷售破壞市場(chǎng)的商家?！叭绻粋€(gè)產(chǎn)品供給多個(gè)商家，他們?cè)谕黄脚_(tái)銷售，產(chǎn)品差異化較小，有的賣家采購(gòu)量大成本低，很有可能低銷市場(chǎng)，給其他賣家造成影響，違背產(chǎn)品品牌定位的低銷也是工廠不愿意看到的?！彼f(shuō)。
另一方面，林斯陽(yáng)指出另一類工廠不欣賞的合作賣家，即存在賣家搶注工廠的品牌、產(chǎn)品的外觀、結(jié)構(gòu)原理專利。這種時(shí)候，工廠就會(huì)非常被動(dòng)，產(chǎn)品的所有權(quán)不再屬于工廠，工廠早期投入的成本不再有回報(bào)，而合作的其他賣家也不可能再合作。她說(shuō)道，“所以，我們公司對(duì)這方面的保護(hù)意識(shí)還是很強(qiáng)的，所有的產(chǎn)品在研發(fā)的時(shí)候就首先做了市場(chǎng)調(diào)查，如是否存在侵權(quán)等問(wèn)題。同時(shí)，也將相關(guān)專利一一注冊(cè)了下來(lái)。一方面保護(hù)自身，一方面也保護(hù)賣家。”
除此之外，不靠譜的合作運(yùn)營(yíng)也工廠所鄙夷的。林斯陽(yáng)指出，一些賣家利用工廠對(duì)亞馬遜、eBay、Wish、速賣通等平臺(tái)操作流程的陌生，運(yùn)營(yíng)手法的不了解，來(lái)為自己牟利和開(kāi)脫責(zé)任的，都是工廠所不待見(jiàn)的。
“未來(lái)的工廠是服務(wù)業(yè)，因此工廠也要明確自己的目的和方向。在和跨境商家合作的時(shí)候，如何篩選賣家，如何定向供貨，如何規(guī)范市場(chǎng)，不讓客戶產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)危機(jī)，如何保護(hù)自身利益，如何調(diào)整供應(yīng)鏈及時(shí)配合跨境賣家，同時(shí)又不會(huì)影響線下的客戶訂單生產(chǎn)等等都是有待思考和解決的問(wèn)題?！绷炙龟?yáng)說(shuō)道。
（文/eGoBest 陳生）
